Co je na manipulaci tak přitažlivého?
I po 15 letech práce v organizacích a s manažery mě nepřestává překvapovat požadavek: „Chci lépe umět manipulovat lidmi. Naučte mě to“. Toto je snad jediná dovednost, které se už nemusíme učit. Umíme to. Jediný problém bývá v tom, že to co jsme se naučili, nebývá za všech okolností funkční. Bohužel nebo bohudík.
Pokud žijeme a pracujeme s lidmi není možné nekomunikovat a nevztahovat se k nim. Stejně tak je nemožné nemanipulovat se sebou, druhými, nepůsobit na sebe. Manipulativní na tom je to, že si často záměrně nesdělujeme své skutečné zájmy, očekávání, pocity, tajíme některé důležité informace, zkrátka, je pro nás z nějakého důvodu těžké, zdánlivě výhodnější nebo dokonce nemožné „hrát otevřenou hru.“
Chtění, záměr, ambice, cíl, zisk, výhra, moc. Kdo z nás neslyšel někdy tato slova a kdo z nás se nestal alespoň někdy nástrojem k jejich naplňování? Je téměř naší přirozeností vyhledávat příjemné a vyhýbat se potížím. Základem každého šikovného manipulátora je najít nejsnadnější cestu, jak dosáhnout svého prostřednictvím druhých. Teď hned! Volí pro sebe nejsnadnější cesty a způsoby. Naše odvěká snaha vyhýbat se nepříjemnému či ztrátám je mu v tom mnohdy velmi nápomocná. Stejně tak dokáže rozpoznat nejistotu, nevědomost, nezkušenost, strach, slušnost a další city a vlastnosti, které využívá k uskutečňování svých zpravidla skrytých zájmů a cílů.
Jak se to stane, že manipulujeme nebo sebou necháváme manipulovat?
Náš čas a kapacita jsou omezené.
Každý máme jen 24 hodin denně a ani o píď více. Tam, kam můžeme sáhnout, je čas, schopnosti a energie někoho dalšího. Jde o to, dostat druhé lidi do svých služeb. Silnější přitahuje slabší, větší menší, zkušení méně zkušené.
A tak, abychom se přidali jsou nám nabízeny důvody, argumenty, obrazy a příběhy vyvolávající pocity, které sdělují: „Bez nás nemůžeš existovat“, „To musíš mít hned teď“ „To je ta jediná správná cesta“. Ukazují a říkají nám jen to, co chceme vidět a slyšet. Nesdělují záměrně celou skutečnost nebo ji upravují. Ví totiž, na základě čeho se jejich oběť rozhoduje a jednají. Znají naši „Achillovu patu“ a dokážou jí ve správný okamžik využít. Slyšeli jste někdy toto:
- „Všichni lidé, kteří za něco stojí a mají zájem patřit mezi úspěšné neváhají a přidávají se k nám. Tady to podepište.“
- „Každý slušný člověk, se musí zachovat v takovéto situaci tak a tak. Patříte mezi slušné lidi?“
- „Jen dnešní den máte jedinečnou příležitost se ještě zapojit do této akce. V opačném případě ohrožujete budoucnost svých dětí a tak se nedivte, až vám to budou vyčítat.“
Manipulátor má v nás minimálně 3 mocné spojence
1/ „Strach“, odvěký a osvědčený spojenec, doprovázen zpravidla tlakem
„Mám před sebou poslední kvartál roku. Výsledky našeho obchodního oddělení nejsou takové, jak bych si je představoval. Je čas napnout všechny své síly, oslovit znovu všechny zákazníky s nabídkou. Nerad bych tu za měsíc stál a rozdával výpovědi. Kdo na to nemá, měl by si už teď začít hledat jinou práci… Ovšem to nemusí být jednoduché. Takže zaberte!“
Připomíná vám to něco? Tlak spojený s pocitem ohrožení. Jak hodně je to v dnešní době ještě účinné, je sporné. Přesto jsme s ním dnes a denně konfrontováni.
2/ Nevědomost
„Každý přece ví, že… Z toho logicky vyplývá…. Když se podíváme na aktuální statistiky, tak 99 % lidí se ve vaší situaci rozhoduje následujícím způsobem… Takže v podstatě nemáte jinou možnost než…., že. Takže tady prosím.“
Býváme zaplavováni různými zaručenými informacemi. A opravdu nemáme šanci v dnešní době být odborníci na všechno, všemu rozumět. Správně použitá data, argumenty a statistiky na nás působí velmi přesvědčivě. Zvlášť, když se chceme opravdu správně rozhodnout. Ovšem, kde je psáno, že to, jak se rozhoduje většina je také „správně“ pro nás?
3/ Důvěřivost
Setkali jste se s někým, kdo to s námi „myslí dobře“ pod maskou přítele:
„Příjemné chování, usměvavá tvář, chápající, naslouchající vašim starostem, nebo obavám. Zkrátka vyloženě milý člověk. Jen to, co jste s ním sdíleli mnohdy nezůstává mezi čtyřma očima. Později zjišťujeme, že dokáže nabyté informace mistrně použít pro své vlastní zájmy. Jeho přátelství a city bývají zištné. Ti nejšikovnější využívají lichotek a důvěry natolik, že se mnohdy ocitáme v síti jejich intrik.“
Jak rozpoznávat skryté úmysly? Manipulativní jednání?
Začněme tedy třeba od slov. Když chceme o něčem mluvit, zpočátku máme jen mlhavou představu o tom, jaká slova použijeme. Následně je shromažďujeme a vybíráme podle svých vlastních podvědomých pravidel. Jestli svými názory, postoji a slovy oslovíme druhé záleží na tom, jak podobný máme způsob myšlení. Tedy, zda se na svět díváme podobnýma očima jako naši posluchači:
• „Když jsem jako manažerka přesvědčena, že jen naštvaní lidé jsou výkonní. Budu vytvářet svým jednáním a chováním tuto realitu.“
• „Když budu přesvědčená o tom, že abych byla respektovaná, musím na vše mít odpověď a poslední slovo v každé situaci. Budu utvářet tuto realitu“
Slova, kterými se vyjadřujeme, jsou mnohdy velmi nepřesná. Daleko přesnější je energie, melodie, se kterou je užíváme. Náš vnitřní záměr, sdělení se mnohdy změní k nepoznání. Prosejeme ho mnoha síty a filtry. Destilujeme ho stejně jako připravujeme slivovici. Mažeme. Zkreslujeme. Zobecňujeme.
Co s vámi udělá takováto zpráva od šéfa obchodní skupiny?
„Dostal jsem dnes ráno informaci, která mě na 3 hodiny vyřadila z provozu (tohle jsem opravdu nečekal). Nemohu ji ignorovat. Je potřeba konat, protože potřebujeme skupinu stabilizovat pro ty, kteří jsou rozhodnuti opravdu pracovat s klienty (přehled obchodních výsledků jednotlivců). Každý musí dělat svojí práci s maximálním vědomím a plnou zodpovědností za celek a za sebe. Udělejte s tím něco!“
Jak se cítíte v kůži účastníka sdělení? Když jsem to slyšela, byla jsem na rozpacích. Ve skupině zavládl šum, bylo patrné poposedání, obchodníci klopily oči. Řešení je vlastně jednoduché. Zeptat se na to, co zůstává skryté, nejasné. Ovšem odvaha je k tomuto kroku nezbytná:
- O jakou informaci přesně šlo? Co přesně je na ní pro nás jako skupinu nebezpečného? Čím je tak důležitá?
- Co přesně máme dělat? Jak máme postupovat?
- Co přesně znamená stabilizovat skupinu? Co už stabilizováno je? Co přesně bude jinak až skupina bude stabilizovaná? Na čem to poznáme?
- Kdo a kde už pracuje s maximálním vědomím a plnou odpovědností?
Když beru v úvahu, kolik dat se ztratí v procesu tvoření sdělení. Překvapuje mne, jak si vůbec můžeme být jisti tím, že dokážeme pochopit jeden druhého? Naštěstí máme možnost klást otázky, být zvědaví, abychom si vyjasnili to, co pro podporu jeden od druhého potřebujeme.
Podívejme se na jednoduchá a celkem běžná vyjádření,
která mohou mít v sobě zárodek manipulativního jednání. Otázky, které vám nabízím jsou výzvou prozkoumat to.
1/ Vyjádření: „Nikdy neuděláš to, na čem se domluvíme.“
- Nedělám? Co přesně nedělám? Ve vztahu ke komu to nedělám?
- Čím může mluvčí podpořit své tvrzení? Doložit konkrétní příklad, zkušenost.
- Silně působí slovo „nikdy“. Opravdu nikdy?
2/ Vyjádření: „Tohle je zaručený způsob, jak to dosahovat…. Právě to nám zajistí úspěch.“
- Nejlepší způsob? S čím srovnáváme? Z čeho vycházíme?
3/ Vyjádření: „Necítím z Vašeho jednání úctu k naší společnosti.“• Kdo ke komu nemá úctu?
- Čeho se komu nedostává? V jaké situaci se tento nedostatek úcty projevil konkrétně?
4/ Zaklínací slova: „vždycky“, „každý“, „nic, nikdo, nikdy“
- „Všichni jsou toho názoru, že bychom neměli nikdy ustupovat klientům.“
- Požádejte o jeden příklad, který přinese konkrétní data. Případně položte důraz na slovo: „Každý?“ a „Nikdy?
5/ Vyjádření: „Měl bys, měli bychom“, „musíš“
- „Musíš se ještě víc snažit.“
- „Neměl bys to dělat.“
- Ověřte si, co se stane, když se to ne/zrealizuje.
6/ Zaklínací slova „nedokážu“, „nemohu“, „možné“, „nemožné“.
Tedy někdo případně něco nám dává nebo odebírá oprávnění se s něčím popasovat.
- „Nedokážu zvládnout zítřejší jednání.“
- „Co ti brání?“ Zaměříme tak pozornost na překážky, které je důležité odstraňovat.
- Můžeme také položit otázku: „Co se stane, když to nezvládneš? Jaké máš možnosti?“ Tato otázka zaměřuje pozornost na možnosti, na to, co vše s tím mohu dělat.
To první, co je užitečné udělat při setkání s manipulátorem, je rozpoznat jeho hru. Dalším krokem je zvládnutí sebe sama. Ovládnout své přirozené reakce, dlouho používané návyky. Což znamená zabrzdit se a získat čas na rozmyšlenou. Zaměřte se na to, co je ve hře.
Velkým nepřítelem manipulace je naše upřímná a dětská zvědavost.
Zní to možná hloupě, ale mnohdy mě překvapuje, jak úžasný posun nastává, když se postavíme přímo k nejasným, tedy mnohdy manipulativním tvrzením. Všimněte si také, jak podstatnou roli bude hrát nálada, ve které povedeme rozhovor a jak zásadně ovlivní to, zda se v rozhovoru posuneme nebo odejdeme oba s tím „je to blbec“.
Kdybych přinesla tímto článkem větší vnímavost k vlastním manipulativním sklonům, výsledek by byl více než úžasný.
Děkuji všem čtenářům za trpělivé čtení.